База пользователей ИИ Figma растёт, но почему прибыль нужно пересчитывать?

Компания Figma, разрабатывающая ПО для дизайна, снова превысила ожидания по выручке. Reuters сообщил, что выручка за третий квартал составила 391,4 млн долларов, а компания одновременно повысила прогнозы по годовой выручке и скорректированной операционной прибыли. После публикации отчёта цена акций сначала упала в послечасовой торговле.

Генеральный директор Дилан Филд превращает дизайн-холст в рабочее пространство, поддерживающее код и ИИ-ассистентов. По мере использования клиентами этих инструментов Figma может продавать больше лицензий и кредитов ИИ, но при этом несёт расходы на запуск моделей. Одновременное повышение прогнозов выручки и прибыли говорит о росте этого бизнеса. Изменение валовой маржи порождает другой вопрос: сколько денег остаётся от новой выручки?

Замедлился ли рост?

Выручка Figma растёт уже несколько кварталов подряд. За последние пять кварталов выручка текущего квартала превысила показатель аналогичного периода прошлого года более чем на 100 млн долларов. Однако темпы роста немного снизились по сравнению с пиковым значением прошлого квартала.

Годовой рост сравнивает выручку текущего квартала с выручкой того же квартала прошлого года. База выручки за аналогичный период прошлого года уже была значительной, поэтому даже при увеличении выручки в текущем квартале процентный прирост может оказаться ниже, чем в прошлом квартале. Чтобы определить, изменилось ли направление роста, нужно анализировать расширение клиентской базы, количество лицензий и объём их использования в последующих кварталах.

Выручка текущего квартала также превысила первоначальный прогноз компании. Верхний предел прогноза Figma на третий квартал, объявленный в прошлом квартале, составлял 375 млн долларов; фактическая выручка превысила его на 16,4 млн долларов — примерно на 4,4%.

Источники выручки компании становятся сложнее. Ранее клиенты платили в основном за лицензии ПО, теперь дополнительно можно покупать кредиты ИИ. Расширение числа дизайнерских лицензий в корпоративной среде и более частые вызовы моделей существующими сотрудниками влияют на счёт. Однако в отчётах о прибылях и убытках общая выручка указывается суммарно, поэтому невозможно напрямую определить, какой вклад в рост внесла каждая составляющая.

Означает ли, что 80 % клиентов используют ИИ, что 80 % клиентов платят дополнительно?

Этот показатель уже фигурировал в прошлом квартале. Во втором квартале Figma сообщила, что среди платящих клиентов с годовым повторяющимся доходом свыше 10 000 долларов более 80 % еженедельно использовали кредиты ИИ. Reuters сообщил, что по состоянию на конец октября этот показатель оставался выше 80 %.

В знаменателе этого показателя — платящие клиенты, соответствующие определённому порогу дохода; он отражает лишь факт использования кредитов в течение недели. Сама лицензия Figma включает кредиты, а клиенты могут дополнительно приобретать лимиты согласно правилам. Упоминание только «использования» не позволяет определить, сколько клиентов купили дополнительные кредиты и сколько кредитов потребила каждая компания.

Финансовый директор Figma Правир Мелвани сообщил Reuters, что после изменения цен на кредиты клиенты получают больше кредитов за те же затраты, а использование отдельно приобретённых кредитов улучшилось. Это изменение может повысить готовность пользователей экспериментировать, однако для определения чистой прибыли от каждой единицы выручки от кредитов необходимо совместно анализировать объёмы закупок и стоимость вызовов.

Запуск функций и начало взимания платы за них не всегда совпадают по времени. На звонке по итогам второго квартала Figma сообщила, что некоторые тестовые функции, включая Agent и Code Layers, на тот момент не требовали оплаты кредитов. По мере развития продукта вопрос о введении платы за конкретные функции следует уточнять по актуальным правилам. Рост пользователей тестовых функций генерирует данные об использовании продукта, но может сопровождаться и первоначальными расходами на обслуживание.

Выручка растёт, но почему снижается валовая маржа?

Согласно резюме отчёта MarketWatch, не-GAAP валовая маржа Figma за третий квартал составила 82 %, что ниже 85 % в предыдущем квартале. На этой округлённой основе с каждых 100 долларов выручки после вычета скорректированных расходов на продажу остаётся около 82 долларов для покрытия расходов на исследования и разработки, продажи и прочие статьи.

Валовая маржа — это отношение; валовая прибыль — абсолютная сумма в долларах. При достаточно быстром росте выручки более низкая валовая маржа может соответствовать большей валовой прибыли в долларах. Не-GAAP валовая прибыль Figma за аналогичный период прошлого года составляла примерно 237 млн долларов. Точную валовую прибыль за текущий квартал всё ещё необходимо проверить по исходным финансовым таблицам; округлённую валовую маржу нельзя использовать для обратного расчёта точных финансовых показателей.

Расходы на ИИ отражаются не только в себестоимости продаж. Во втором квартале Figma отметила, что расходы на инфраструктуру, хостинг и ИИ для пользователей бесплатного тарифа стали одним из факторов роста расходов на исследования и разработки. В объяснении изменений в расходах на продвижение и маркетинг также упоминались расходы, связанные с бесплатными пользователями. Для оценки инвестиций компании в ИИ в целом необходимо анализировать операционные расходы в совокупности.

Компания пытается изменить свою структуру затрат. Мелвани сообщил агентству Reuters, что в третьем квартале доля задач, решаемых собственными моделями Figma, более чем удвоилась, а модели стали применяться для большего числа функций продукта. В том отчёте компания не раскрыла конкретную сумму сэкономленных средств.

Прогноз на весь год повышен: насколько изменится показатель в четвёртом квартале?

После превышения выручки первоначального прогноза Figma повысила среднее значение прогноза выручки на весь год с 1,465 млрд до 1,498 млрд долл. США. Часть этого повышения обусловлена уже зафиксированным превышением показателя в третьем квартале, а оставшуюся часть можно вывести из среднего значения прогноза.

Исходя из среднего значения прогноза на третий квартал, объявленного в прошлом квартале, компания получила в этом квартале дополнительно 17,4 млн долл. США. Остальные примерно 15,6 млн долл. США из повышения среднего значения прогноза на весь год соответствуют предполагаемому росту среднего значения прогноза на четвёртый квартал. Эта цифра — расчётная разница, полученная на основе двух прогнозов компании на весь год и квартальных данных. Она станет реальной выручкой только после завершения четвёртого квартала.

Компания также одновременно повысила прогноз по операционной прибыли по МСФО без учёта некоторых статей (non-GAAP) на весь год. Разница между старым и новым средними значениями прогноза составляет 30,5 млн долл. США, что означает: руководство, повысив ожидания по выручке, увеличило и прогноз по скорректированной операционной прибыли на весь год. Операционная прибыль по-прежнему учитывает расходы на НИОКР, продажи и административные расходы и отличается от валовой маржи, указанной на графике.

Кредиты Figma интегрированы в рабочие процессы клиентов, и объём потребляемых ими квот начинает влиять на выручку и расходы компании. В следующем счёте всё ещё необходимо чётко увидеть, сколько дополнительных кредитов было приобретено и какова стоимость использования этих функций.